電商建設(shè)資訊：影響消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)的因素有哪些

在某種情形下,社會(huì)學(xué)、心理學(xué)的分析比經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析更能闡明問題。

消費(fèi)心理制約和影響著消費(fèi)行為,根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,消費(fèi)者的需求在購買動(dòng)機(jī)的直接引導(dǎo)下才可能變成事實(shí)上的購買行為。心理學(xué)的解釋是,每一項(xiàng)理性的行為背后都有一定的目的和動(dòng)機(jī)。所以,影響消費(fèi)行為的諸多心理因素中,需求和動(dòng)機(jī)占有特殊地位,與消費(fèi)行為緊密聯(lián)系。需求經(jīng)一定的激勵(lì)因素作用產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)在一定驅(qū)動(dòng)因素作用下產(chǎn)生消費(fèi)行為。

態(tài)度的意義

許多社會(huì)心理學(xué)家都認(rèn)為態(tài)度是由認(rèn)知、情感、及行為三個(gè)因素所組成的。態(tài)度是一種引起個(gè)人某種意見的先前傾向之心理狀態(tài),亦即是一種影響個(gè)人意見、立場(chǎng)及行為的參考架構(gòu)。而張春興認(rèn)為所謂態(tài)度,是指?jìng)€(gè)人對(duì)人、事、物以及周圍世界,憑其認(rèn)知及好惡所表現(xiàn)的一種相當(dāng)持久一致的行為傾向。則認(rèn)為人們通過行動(dòng)與學(xué)習(xí),來建立信念與態(tài)度,進(jìn)而影響其消費(fèi)行為。而態(tài)度系指一個(gè)人對(duì)某些客體或觀念,存有一種持久性的喜歡或不喜歡的認(rèn)知評(píng)價(jià)、情緒性的感覺及行動(dòng)傾向

認(rèn)為態(tài)度包含三個(gè)不同的成分,分述如下:

認(rèn)知成分指?jìng)€(gè)人對(duì)態(tài)度對(duì)象的理解與看法,個(gè)人即由此形成對(duì)該對(duì)象的認(rèn)識(shí)并組成信念。

情感成分是指?jìng)€(gè)人對(duì)于態(tài)度對(duì)象的情緒感覺,個(gè)人即由此來對(duì)該對(duì)象加以評(píng)價(jià),形成一種感性的心理反應(yīng)。

意向行為成分指對(duì)態(tài)度對(duì)象產(chǎn)生具體的行動(dòng)傾向,內(nèi)在態(tài)度往往促使個(gè)體產(chǎn)生某一行為反應(yīng)。

態(tài)度的認(rèn)知、情感、行為三種成分并非獨(dú)立,其相互作用的結(jié)果會(huì)決定個(gè)體對(duì)事物的看法,倘若三者互相沖突則會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的狀態(tài)。

態(tài)度與行為

提出“態(tài)度—行為”一致性模式認(rèn)為消費(fèi)者傾向選擇具有正面態(tài)度之產(chǎn)品,并且較不愿意選擇具有負(fù)面態(tài)度之產(chǎn)品而且行為之改變與否常和態(tài)度的強(qiáng)烈程度有密切關(guān)系。至于一致性的基本前提是所有人都努力使自己的信念、態(tài)度以

及行為趨于一致。研究普遍指出,人們會(huì)尋求態(tài)度與態(tài)度間、或態(tài)度與行為的一致性,這意謂著人們會(huì)自行調(diào)整態(tài)度的分歧,使態(tài)度與行為相互協(xié)調(diào),才能顯得自己是理性、表里一致的。

但是“態(tài)度—行為”之間的關(guān)系卻非常復(fù)雜,甚至許多學(xué)者認(rèn)為態(tài)度和消費(fèi)者行為間并無必然的關(guān)系。也就是說,個(gè)人可能對(duì)某事有某種態(tài)度,但此態(tài)度有可能不會(huì)導(dǎo)致行為的表現(xiàn),但是可確定的是態(tài)度是導(dǎo)致個(gè)人行為的重要因素之一。

行為是由許多因素所決定,而非只有態(tài)度一項(xiàng),這些其它因素會(huì)影響態(tài)度與行為間的一致性